Целью переговоров является заключение такого соглашения, которое удовлетворяет потребности обеих сторон, мотивирует их выполнять взятые на себя обязательства и вступать в переговоры с тем же партнером в будущем
Это фундаментальный закон ведения переговоров, и он особенно применим к тем сделкам, которые предусматривают дальнейшее сотрудничество с тем же партнером в будущем. В бизнесе люди часто поддерживают деловые связи друг с другом в течение многих лет. Эту перспективу на будущее следует иметь в виду на каждом этапе любых переговоров.
Давайте разобьем этот закон на составляющие компоненты. Во-первых, “целью переговоров является заключение… соглашения”. Предполагается, хотя это не всегда верно, что обе стороны хотят вести совместный бизнес. Если одна сторона не желает этого и ведет переговоры с какой-то иной целью, другая может оказаться в очень невыгодном положении.
Во второй части говорится: “…которое удовлетворяет потребности обеих сторон”. Это означает, что соглашение, в котором та или иная сторона чувствует себя проигравшей, не отвечает основному требованию, предъявляемому к успешным переговорам. Обе стороны должны ощущать себя в выигрыше.
Закон продолжает:”… мотивирует их выполнять взятые на себя обязательства и вступать в переговоры с тем же партнером в будущем”.
Это означает, что обе стороны достаточно довольны результатом, чтобы иметь мотивацию выполнять взятые на себя обязательства, и достаточно довольны заключенной сделкой и друг другом, чтобы вести новые переговоры и заключать соглашения в будущем.
В ходе любых переговоров, где предполагается, что вы и в дальнейшем будете иметь дело с этим партнером, ваша задача -обеспечить, чтобы другая сторона тоже сохранила желание далее сотрудничать с вами.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Проанализируйте свой стиль ведения переговоров. В каких аспектах вы больше сосредоточены на сиюминутной “победе”, не задумываясь об ущербе, который вы можете нанести взаимоотношениям с партнерами в будущем? - 2. Ищите возможности сделать окончательное соглашение обоюдовыгодным. Задумайтесь о возможных переговорах с этим же партнером в будущем на основе тех условий, о которых вы договорились сегодня. Как вы бы могли улучшить эти условия, ничего при этом не потеряв?